化工材料产业链作为现代工业体系的重要组成部分，从汽车、医疗、建筑行业到机械、航空航天、军工行业都有它的身影。它不仅是经济增长的重要引擎，更是推动技术进步、产业升级和可持续发展的关键力量。许昌市高度重视化工材料产业链发展，２０２２年明确提出要“加快化工产业高端化、精细化转型，坚持延链补链和绿色转型相结合，重点发展煤化工及精细化工产业，加快化工产品向多元化、高端化和园区化发展。到２０２５年，化工产业规模达到６００亿元，建成全国特色新型化工产业基地”。在《许昌市培育壮大化工材料产业链行动方案（２０２３－２０２５年）》中将培育壮大市场主体作为近三年的主要任务。
目前许昌共有数十家化工材料产业链企业，为促其发展，许昌打造襄城县先进制造业开发区和许昌精细化工产业园区，培育煤化工、磷化工等产业集群发展。河南红东方化工股份有限公司作为许昌精细化工产业园区在新三板上市的入驻企业之一，成立于２００３年，是一家集精细化学品、原料药、新能源新材料的研发、生产、推广、销售为一体的综合型企业。该公司产品畅销全国，远销欧美、澳洲、非洲、东南亚等国家和地区，是许昌市化工材料产业链的“头雁”企业之一。
基于上述背景，本课题对许昌市化工材料产业链“头雁”企业的发展经验展开研究，旨在助力许昌市化工材料产业链发展，为行业企业提供可借鉴经验。
一、河南红东方化工股份有限公司商业模式分析
分析企业商业模式，可以了解其创造、传递以及获得价值的基本原理，加深对企业的认识。现结合商业模式画布理论的内涵，从客户、经营基础、财务三个模块分析其商业模式。具体而言，通过对客户细分、客户关系、价值主张、渠道通路、核心资源、关键业务、重要合作、收入来源、成本结构这九个关键要素展开分析，构建出河南红东方化工股份有限公司的商业模式画布。
（一）客户模块
１．客户细分与客户关系。河南红东方化工股份有限公司客户按照采购目的不同可分为生产商客户和贸易商客户。前者购买公司产品（草甘膦原药产品、精细化工产品）主要用于农药等相关产品生产。后者采购则是为了将产品销售给其下游客户。从近两年公司前五大客户的销售收入情况来看，公司客户集中度较低，并不存在对某一客户企业的过度依赖。另外客户采购量主要受产品市场价格波动幅度的影响。按照区域不同其客户可分为境内企业客户和境外企业客户，公司境内收入金额远高于境外收入金额。受境外客户所在国贸易政策及价格的影响，境外营业收入具有极大的不确定性。２０２２年公司境外营业收入为９９５９万元，２０２３年大幅下降至５４１万元，变化率为－１７３９．５９％。２０２４年上半年境外销售收入仅为２３５．６６万元，占营业收入的比例仅为０．４７％。公司为减少境外收入变动产生的不利影响，不断拓宽境内销售区域与客户，降低对境外收入的过度依赖。
２．价值主张。河南红东方化工股份有限公司一直秉承“以人为本、诚信为先、居危思进、追求卓越”的文化理念，坚守质量诚信精神。为保证产品质量，严把原材料入库质量关，督促供应商依法履行质量责任。同时建立了横向覆盖研发、采供、生产控制、销售及服务等全过程，纵向覆盖高层领导到岗位员工的质量责任体系。制定《质量管理考核办法》，按季检查、考核各单位质量责任制落实情况，将质量责任制目标实现情况与绩效进行挂钩考核。建立检测设备档案，对重要的精密仪器以及重要项目、关键参数的检测设备进行重点管理。在价格方面，公司销售的草甘膦原药等相关产品基本采用随行就市定价的方式，公开透明，使客户能够获取商品真实价格信息，增强了客户与公司之间的信任关系。另外，河南红东方化工股份有限公司重视客户评价。通过接听顾客热线电话、走访顾客、定期进行满意度调查等方式收集客户投诉、服务期望等潜在信息。设置产品售后服务主体部门，负责客户售前、售中、售后投诉接待和处理。
经过数十年的发展，目前河南红东方化工股份有限公司在行业内具有一定品牌影响力，是全国草甘膦原药生产核心骨干企业之一，连续多年入选“中国农药行业销售百强”。同时也是中国农药工业协会理事单位、中国农药发展与应用协会理事单位、河南省农药管理协会副会长单位、河南省质量协会理事单位、河南省“专精特新”中小企业。
３．渠道通路。河南红东方化工股份有限公司产品销售采取直销的方式，设置销售部、外贸部与客户进行产品推销。同时在公司官网开通了“在线订单”窗口，官网显著位置显示有销售部、外贸部等核心销售部门电话，方便客户进行产品线上采购。
（二）经营基础模块
１．核心资源。科学技术是第一生产力，对于农药行业的河南红东方化工股份有限公司同样如此。尤其是在产品价格随行就市的情况下，只有通过技术革新提高生产效率，降低生产成本，才能够在现有的竞争格局中突出重围。目前河南红东方化工股份有限公司的核心资源是其核心技术储备、专利及自主拥有的生产工艺。公司拥有１３项发明专利和７７项实用新型专利，拥有的核心技术包括但不限于“草甘膦连续合成技术”“草甘膦副产综合利用技术”“氨基乙酸装备技术”“氨基乙酸副产综合利用技术”“氨基乙酸绿色生产技术”“亚磷酸二甲酯精馏技术”“亚磷酸二甲酯合成技术”“氯甲烷回收技术”“氯甲烷下游产品开发技术”等。这些核心技术帮助解决了传统生产中无法连续化合成草甘膦、生产效率低、合成时间长、副产品无法循环利用、环境污染大等问题，实现了生产设备自动化、智能化。
２．关键业务。河南红东方化工股份有限公司自成立以来一直致力于农药原药及制剂、精细化工产品的生产和销售。经过多年的发展，公司搭建了从蒸汽供应、精细化工产品生产、原药合成，到草甘膦制剂、副产品资源综合化利用的完整产业链，成为拥有产业链一体化优势的草甘膦生产企业。公司营业收入主要来自于草甘膦原药及制剂的生产和销售，２０２４年度上半年草甘膦销售收入占公司营业收入的７６．７７％。
３．重要合作。重要合作对于企业稳定发展、科技创新等具有重要意义。河南红东方化工股份有限公司作为一家化工制造业企业，其重要合作主要体现在原材料采购、技术研发两个方面。在原材料采购方面，其重要合作商为基础化工原料供应企业，如禹州市森盛贸易有限公司、上海帅旗实业有限公司、济源市清源水处理有限公司、平顶山市恒全商贸有限公司等，供应商结构稳定。通过调查发现，公司采购以市场价格为基础，在与行业内供应商进行询价、比价，并综合考虑原材料价格、原材料质量、运输时间等因素后，确定最终采购价。在产品研发方面，河南红东方化工股份有限公司与华南农业大学、贵州大学、河南工程学院等院校积极开展项目合作，是华南农业大学硕博联合培训研发基地，借助科研院校的技术实力和专业知识，联合开发新技术、新产品、新工艺，积极推动科研成果转化。
（三）财务模块
１．收入来源。河南红东方化工股份有限公司作为一家化学原料和化学制品制造业企业，销售收入是其主要的收入来源。销售产品包括农药原药和制剂、精细化工产品、蒸汽及附属产品等。其中草甘膦原药及其副产品的销售收入占比最大。精细化工产品销售收入也是公司重要的收入来源，２０２２年和２０２３年相关收入分别约为２．３７亿元和１．８５亿元，２０２４年上半年相关收入为１．１０亿元。蒸汽产品收入虽数额相对较少，但较为稳定。建安区人民政府授予其在精细化工园区独家享有生产经营用热业务的供热经营权利，公司通过向园区企业供应蒸汽可获得稳定收入。
２．成本结构。河南红东方化工股份有限公司的成本主要包括原材料成本、职工薪酬、租赁费、技术研发成本、财务费与税金等。其中占比较高的为原材料成本，这部分成本主要受草甘膦原药的原材料市场价格影响。另外公司在研发方面也有一定投入。２０２３年共投入约５４２３．９９万元用于产品研发，２０２４年上半年投入约２５２０．５２万元用于产品研发。
二、河南红东方化工股份有限公司财务分析
本节内容主要是采用比较分析法、趋势分析法、比率分析法等方法对河南红东方化工股份有限公司（下文简称“红东方化工”）的财务状况进行分析。根据比较分析法要求，选择与红东方化工成立时间、经营领域、资本规模等相似的江苏托球农化股份有限公司（下文简称“托球农化”）和山东潍坊润丰化工股份有限公司（下文简称“润丰股份”）作为比较对象。以三家企业２０２０－２０２３年的财务报表数据为基础，计算出相关的财务指标，对企业的盈利能力、偿债能力、营运能力进行分析，寻找红东方在财务方面的良好经验与改进空间，为相关企业提供财务方面的经验借鉴。
（一）偿债能力分析
企业偿债能力反映了企业财务状况的稳定性，直接关系到企业的持续经营能力。本文选取反映企业短期偿债能力的流动比率和反映企业长期偿债能力的资产负债率作为偿债能力指标，展开对比分析。
流动比率是指流动资产与流动负债之间的比值，体现流动资产对流动负债的偿债保障能力。该指标越高，表明企业有越多的流动资产偿还短期债务，短期偿债能力越强。就制造行业而言，流动比率合理范围通常被认为在１．５到２．０之间。表１反映了红东方化工、托球农化、润丰化工２０２０年至２０２３年流动比率情况。从表１可知，２０２２年至２０２３年红东方化工的流动比率基本维持在２．１左右，均高于托球农化和润丰化工，反映出红东方化工的短期偿债能力较强。
资产负债率是指负债总额与资产总额之间的比率，反映了资产中有多大比例是通过负债筹资形成的，体现企业在某一时点对债权人权益的保障程度。资产负债率越高，表明资产对负债的保障程度越低，财务风险越大。一般来说，制造业企业的资产负债率适宜水平被认为是在４０％－６０％之间。红东方化工的资产负债率从２０２０年至２０２３年基本维持在３０％左右，相对稳定，长期偿债能力较强。但其资产负债率在２０２２年和２０２３年均低于同行业的托球化工和润丰化工，说明红东方化工在利用债务进行经营活动方面的能力还有提升空间。
（二）盈利能力分析
盈利能力反映企业一段时间内获取利润的能力，与企业的经营状况息息相关，是企业和投资者较为关注的经营成果指标之一。本文通过总资产净利率和净资产收益率这两个指标来分析三家企业的盈利能力。红东方化工和润丰化工的总资产净利率和净资产收益率的变化趋势大致相同，呈现先上升后下降的趋势。其次，红东方化工的总资产净利率和净资产收益率总体上高于润丰化工和托球农化，表明红东方化工在运用全部资产获得利润的水平、股东资金的使用效率、企业的盈利能力等方面表现相对较好。但同时，红东方化工的总资产净利率和净资产收益率在近三年变化幅度较大，尤其是２０２２年和２０２３年，分别下降了约５０％、６０％，盈利能力表现不稳定。
（三）营运能力分析
红东方化工的存货周转率２０２０年－２０２２年发生大幅度下降，２０２３年有所上升，随后存货周转率数值维持在６次左右。其次，除２０２２年略低于润丰化工外，其他年份均高于润丰化工和托球农化，说明红东方化工对存货的管理效率较高，能够快速的将存货流转，转化为现金流。同时也说明，红东方化工经营效率较高，能够保持生产销售的平衡，并灵活调整生产计划来适应市场需求。
（四）财务分析小结
在偿债能力方面，红东方化工的短期和长期偿债能力均较强，在避免企业陷入财务困境的同时，可适当提高资产负债率以巧妙运用财务杠杆取得企业进一步发展。在盈利能力方面，红东方化工的盈利能力较强，通过资产获得利润的能力较强，但缺乏稳定性。在营运能力方面，红东方化工除在个别年份低于润丰化工外，其余年份均高于润丰化工和托球农化，处于中上等水平。
三、对我市化工产业链企业发展的经验与启示
（一）商业模式方面
１．严守品质大关，打造卓越产品。产品质量是企业生存与发展的基石。河南红东方化工股份有限公司以其产品卓越的品质，赢得了客户的信赖和认可。因此，企业应严把产品质量关，从原材料采购到生产流程，全方位提升产品质量。原材料采购方面，应加强供应商管理，严把入库质量关。河南红东方化工股份有限公司的原材料供应商均为合作多年的大型企业，能确保供应商依法履行质量责任。可见，原材料采购方面应优先选择质量稳定、信誉良好的供应商，并能够与其开展长期合作，确保原材料品质。同时，可建立供应商评估体系，定期对供应商进行资质审核、质量评估，及时调整原材料采购策略。生产流程方面，应构建覆盖生产全过程的质量责任体系，确保产品质量。由河南红东方化工股份有限公司的经验可以看出，构建并实施质量责任体系对于提高企业的产品质量和可靠性具有重要意义，是企业实现可持续发展和市场竞争优势的关键所在。首先，需要培养员的质量意识，使每个员工都认识到质量对企业生存和发展的重要性，自觉地将质量放在首位。可以将质量责任制目标实现情况与员工绩效挂钩，激励其重视产品质量。其次，应制定明确、具体、可操作的质量标准，作为产品设计和生产过程的依据，确保产品质量的稳定性和一致性，可以此标准制定《质量管理考核办法》。除此之外，还应建立完善的质量保证措施，包括建立质量检测部门，配备专业检测设备等，确保产品质量的可控性和可追溯性。
２．加大研发力度，提高核心竞争力。在日新月异的市场环境中，加大研发力度是企业持续发展的关键。河南红东方化工股份有限公司的核心资源是其核心技术储备、专利及自主拥有的生产工艺。而这些先进技术的取得，与其重视研发投入密不可分。一方面，企业应在研发方面提供资金支持，用于购买研发设备、聘用专业科研人员等相关活动，组建专业团队。另一方面，可与高校、科研机构及行业伙伴建立合作关系，共享资源，加速技术创新。
３．拓宽销售路径，实现客户多元化分布。河南红东方化工股份有限公司客户集中度相对较低，不仅有助于降低企业的经营风险，还能增强市场适应性、促进业务多元化、提高其议价能力。而实现客户多元化分布的前提应具备畅通、多元的销售渠道。根据河南红东方化工股份有限公司经验，可结合线上线下资源，搭建多渠道销售网络。线下设置专门人员和部门拓宽销售渠道；线上在公司官网开通下单界面，标明销售部门电话，方便客户线上下单。
４．倾听客户心声，持续优化服务。河南红东方化工股份有限公司通过多种渠道了解客户心声，并据此及时优化产品和服务。这种做法可以减少客户流失，提升客户忠诚度。因此，相关企业也应该通过多种方式了解客户反馈，不断优化服务。一方面，可积极利用线上渠道收集顾客意见，如顾客热线电话、公司邮箱等。另一方面，线下采用多种方式对客户展开调查。如定期走访顾客，进行满意度调查，收集客户投诉、服务期望等潜在信息。除此之外，还应设置产品售后服务主体部门，专门负责客户售投诉接待和处理，切实提升客户满意度。
（二）财务方面经验
１．优化资本结构，巧用财务杠杆。河南红东方化工股份有限公司在偿债能力方面表现较好，有较强的能力应对潜在的财务风险。相关企业也应合理安排其资本结构，避免陷入因企业流动资产不足导致资金链断裂，或者负债过多到期无法偿还等所带来的财务困境，保障企业稳定经营。此外，当前农药市场需求疲软，产能过剩，市场竞争激烈，相关企业要想在众多的竞争者中脱颖而出，保持较高市场占有率，在谨防财务风险的同时，可以适当运用财务杠杆，获得更多融资机会，进一步扩大销售市场，从而促进企业发展。
２．充分利用资产，改善营运能力。河南红东方化工股份有限公司的总资产周转率、存货周转率在三家企业中表现也较为出色，营运能力相对较强。盘活资产是企业提升财务绩效的一项重要战略，通过优化资产管理，提升资产周转效率，企业可以更充分的使用资产，进而提升财务绩效。其中，存货是一个企业中资产的重要组成部分，并且与企业的经营活动成本息息相关。因此，企业应优化供应链管理，并通过构建高效的库存管理体系，对存货进行精细化管理，以提高存货周转率，降低因存货积压造成的产品成本上升、资金负担加重。
３．积极应对挑战，增强盈利能力。虽然河南红东方化工股份有限公司的总资产净利率、净资产收益率在２０２３年有大幅度下降，但相较于托球农化和润丰化工这两家公司而言，其盈利能力仍较为可观。２０２３年是疫情平稳转段首年，受宏观经济、行业周期性波动以及市场供需的影响，整个农药行业呈现营业收入和利润双双下滑的态势，其产品价格下降、境外收入下跌。但在这种不利背景下，河南红东方化工股份有限公司选择以此为机遇，积极延链补链，寻求新的盈利增长点。相关企业应同样化挑战为机遇，坚定信心，积极应对挑战，通过科技创新、转型升级等方式增强核心竞争力，提升企业盈利能力和发展潜能，谋求高质量发展。
（作者分别系许昌电气职业学院技术员，深圳大学教授，许昌电气职业学院技术员）
